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    廣州服裝批發市場主播的日與夜:為了流量不敢休息,有人一邊備貨一邊哭

    特寫:每隔 10 分鐘喝一口水 , 平均 1-2 分鐘換一套衣服 ; 花約 2 個小時備貨、整理、看腳本 , 準備 100 至 200 個服裝款式

    " 鏡頭關了嗎 ?" 淘寶主播阿敏給助理小綠遞了個眼神 , 聲音沙啞地問道。得到肯定的答復后 , 她身體一軟 , 像個泄氣的皮球 , 癱倒在腳邊成山的衣服堆里。此時 , 距她當晚 10 時 45 分開播已經過去了 3 個小時 44 分。3 個小時后的凌晨 5 時 30 分 , 她又將精神飽滿地出現在鏡頭前。

    七月的酷暑中 , 服裝批發商如潮水般從全國各地涌來 , 在廣州火車站旁的壹馬服裝批發廣場拿貨。傍晚時分 , 人潮冷卻退去。擁有星羅棋布的服裝批發市場 , 廣州也成了越來越多直播機構和主播的勝地。當壹馬大樓被裹進深夜的漆黑時 , 屬于主播阿敏和粉絲們的時間才剛剛開始。

    一個學生、家庭主婦和烤串店老板 , 他們可能來自內蒙、福建、海南 …… 生活軌跡看似毫不相關 , 卻都在某個百無聊賴的午夜、凌晨 , 盯著手機屏幕 , 跟著阿敏瘋狂買買買。

    為了留住粉絲 , 阿敏要先寫好腳本 , 精巧設計每個直播節點的臺詞 , 恰到好處地控制節奏 , 挑起屏幕前的欲望 , 完成一次次流量的轉化 , 留下一個個深夜無眠、不易被察覺的故事。

    2016 年始 , 直播商業化悄然醞釀。主播一天賣出 3.3 億元貨品、年收入過千萬 …… 一個個造富神話吸引著眾多年輕人涌入這一行業。網絡兩端 , 一邊承托著主播的夢想、焦灼、成就 , 一邊流動著這片土地上許多人的欲望、歡欣與憂愁 ……

    流量之戰

    流量、數據是判斷主播努力是否奏效的唯一標準

    4 分鐘前 , 凌晨 2 時 30 分 , 直播間的累計觀看量是 4923, 小綠輕聲跟阿敏說 :" 再撐一會兒 , 等過了 5000 觀看量再下播吧。" 本來已經準備下播的阿敏又拿起一件衣服 , 強打精神地講解起來。

    流量、數據是判斷主播的努力是否奏效的唯一標準。實時數據的浮動如生命線一般 , 牽動著他們的一舉一動。流量直接影響到主播的收入 , 而這又可以拆解為單場實時在線人數、人均停留時長、單場粉絲增長量、單品營業額、單品轉化率、現場互動率等具體指標。

    阿敏從今年 5 月開始做淘寶直播。如今粉絲量 4000 多、每場累計觀看人數 ( 下稱 " 場觀 " ) 幾千的她 , 在行內算是小主播 , 為了避開和下午到晚上黃金時段的大流量主播競爭 , 最終她固定在 22 時 30 分播。

    每天晚上 8 時出頭 , 阿敏梳洗完畢 , 從天平架的出租屋出發去上班。而這時 , 她的合租室友剛從批發市場檔口下班回到家。穿過壹馬大樓半開的閘門進樓 , 花約 2 個小時備貨、整理、看腳本 , 準備 100 至 200 個服裝款式。

    直播前 , 阿敏站在約十平方米的直播間里緊張地補妝。三盞圓形打光燈一開 , 瞬間有些晃眼。為了在鏡頭前顯得更有氣色 , 她需要化不日常的濃妝 , 擦更白的粉底和顯色的眼影、紅唇。

    房間地上堆滿了成山的衣服。一臺架著的、方便主播實時看評論的手機、一個小攝像頭、一臺可以監控后臺的電腦、一塊擋光板 , 是她的全部裝備。

    鏡頭后面 , 阿敏的運營兼助播小綠對著電腦 , 監控著后臺 , 記錄實時數據。她還負責上商品鏈接、記錄訂單情況、兼職客服以及在主播忙碌間隙熱場。

    聚光燈前

    一摸面料就知道價格 , 平均 1-2 分鐘換一套衣服

    22 時 45 分 , 阿敏的直播間開播了。

    " 歡迎各位寶寶們來到直播間 , 今晚有很多福利 , 衣服價格從 9.9 元到 69.9 元都有。寶貝們很準時 , 比心。新來的寶貝們點點關注。" 阿敏和小綠開始熱場。幾乎每個粉絲進入直播間 , 阿敏都會親切地喊出他們的昵稱。

    3 秒鐘 , 如果不夠吸引 ,70% 的手機用戶就流失了。如何讓漫無目的刷屏的人多停留幾秒 , 很有講究。提前寫好腳本 , 設計好開場語 , 如何控場 , 如何把控節奏、氣氛 , 下播前說什么。阿敏從 3 月份在阿里巴巴網的第一場直播開始練習 , 到現在已經駕輕就熟。

    熱情的開場過后 , 抽獎也能激起觀眾的腎上腺素。淘寶直播 " 一姐 " 薇婭的經典開場語就是 " 廢話不多說 , 先來抽波獎。"" 要不停地給粉絲福利 , 他們才會一直跟著你。" 阿敏說。

    對人的最底層需求的獲取和滿足 , 讓觀者持續處于一種興奮、沉浸的狀態 , 跟著主播 " 買買買 ", 永無盡頭 , 是每個主播的愿望。

    身高 160cm、體重 43 公斤 , 阿敏看起來比鏡頭里還瘦 , 穿什么都如同衣架子。她首先穿上了一件白色針織套頭衫。" 這是拼接網紗的 , 超級小仙女 , 可以穿到 120 斤到 125 斤 , 只有兩件 ,9 塊 9 包郵 , 搶到就是賺到。"

    對每件商品 , 阿敏要在一兩句話內迅速概括出衣服的賣點、價格、優惠力度。而限量、低價等線下的銷售策略在直播直觀、沉浸的氛圍中得到了放大。很快地 , 在后臺實時顯示的觀看人數只有 55 人的情況下 , 有 3 位粉絲拍了這款套頭衫 , 阿敏又增加了一件。確認所有拍下的粉絲付了款 , 她迅速過下一件。

    今年 22 歲的阿敏 , 此前已經在老家廣東肇慶市做了 3 年的服裝生意。2017 年來廣州之后又在萬佳、金馬等服裝批發市場檔口工作。一摸衣服面料 , 適合什么身形 , 甚至賣多少錢能有利潤 , 她都心中有數。

    1 時 44 分 , 阿敏穿起了一款貂毛披肩 , 見評論里沒有反應 , 立馬換了另一件高領打底衫。" 這件衣服搭外套很好看 , 均碼、有彈力的。" 看到有人互動 , 她乘勝追擊 :" 現在是秒殺價 51 元 , 過幾天肯定就不是這個價格了 , 喜歡的話 , 寵粉狂魔主播再給寶寶們降價 10 元。" 終于 , 有一位粉絲拍下了這件衣服。

    凌晨 2 時 05 分 , 阿敏拿起另一件衣服 , 忽然想起了什么 , 抱歉地說 :" 這件我得留給小蝦米 , 上次他要買這件給他女朋友 , 搶不到 , 哭暈了。寶寶們 , 知道你們喜歡中性風 , 我正在給你們找。" 記住粉絲的需求 , 根據他們的身高、體重和風格推薦衣服 , 是主播的必備修養。

    頻繁換著反季的厚毛衣、外套 , 空調冷氣似乎都失效了 , 她不時用手給自己扇風。每隔 10 分鐘拿起旁邊的礦泉水喝一口 , 中間卻只上了一次廁所。根據粉絲購買和付款的節奏 , 阿敏會相應地調節過款的節奏 , 平均 1-2 分鐘換一套衣服。凌晨 2 時 34 分 , 上半場結束 , 她換了 80 多套衣服。在近 4 個小時的直播里 , 她嗓子變得沙啞。

    這場直播 , 她們收獲了 50 多個訂單 , 總銷售額是 2000 多元 , 后期可能會有些退貨。8 月是服裝淡季 , 這個成績并不算差。

    鏡頭背后

    剛做主播時會一邊備貨一邊哭 , 為了數據不敢休息

    早上 5 時多 , 天剛擦亮 , 經過 3 個小時的調整 , 阿敏即將開始下半場的直播。在早上 6 時多直播的禮真 , 手挎 Gucci 包包 , 化著精致的妝出現在壹馬直播基地 , 滿臉倦容。

    阿敏和禮真告訴新快報記者 , 她們第一次直播都是在阿里巴巴網上 , 那是一個主要面向商家的平臺。

    禮真做了一年多的批發市場檔口 , 月入幾萬元 , 到了旺季月入 10 萬元也不是問題。工作太忙 , 一半時間都在生病 , 咳嗽、發燒。她不得不把生意停了 , 卻又不想放下對服裝的熱愛 , 直播剛好給了她一個繼續自己夢想的機會。

    而按著其他主播傳授的基本 " 話術 ", 阿敏第一天播了 4 小時就出了大約 10 單 , 這給了她一些信心。今年上半年 , 阿敏工作的檔口生意冷清。老板跟她講了直播的前景。她硬著頭皮去了。后來經過和檔口老板商量 , 阿敏轉到淘寶直播開播 , 檔口提供貨源 , 壹馬電商部提供場地和運營。

    淘寶直播有更廣泛的受眾群 , 也意味著廝殺更激烈。

    剛開的號 , 粉絲還沒有漲起來 , 首先要養號吸粉。阿敏說 , 剛開始沒有浮現權 , 流量很少 , 但還是要開播。浮現權是指在淘寶直播頻道獲得公域流量的權限。有了浮現權 , 淘寶直播頻道的流量就有機會導進直播間 , 幫他們獲得新粉。

    " 他們在不在我都得播。一個人都沒有就很沮喪 , 放慢節奏。有一兩個人進來會比較賣力。" 第一個月沒人互動 , 也沒出單的時候 , 阿敏懷疑自己到底在做什么。有一次本來打算播 6 個小時 , 播了 4 個小時沒人就下了 , 一單都沒出。運營說這很正常 , 熬時長沒用。

    第一個月她經常在開播前一邊備貨一邊哭 , 獨自消化完所有的情緒 , 一開播就馬上露出微笑。" 覺得熬得好辛苦啊 , 看不到什么前景。"

    有一回 , 禮真在直播到一半的時候也哭了。她說 , 身體的不舒適、極度的疲憊和無力感 …… 各種情緒涌來 , 擊潰了她最后一道防線 , 她流下了眼淚。最后 , 她不得不笑著跟粉絲道了歉 , 提前下播了。

    阿敏說 , 其實 , 她姐姐和身邊的朋友并不看好她。" 他們覺得我不如網紅們漂亮 , 沒有競爭力。我認同他們的說法。但人都是矛盾的 , 既然做了就要做下去 , 難道不做嗎 ?"

    大概 1 個月后 , 阿敏有了自己的運營 , 可以幫忙分析數據、控制中控平臺。粉絲滿一千的時候 , 她才感覺終于正式踏入第二步了 , 開號算第一步 。那之后 , 她改成通宵直播。一通宵就頭暈 , 也只能慢慢習慣。" 數據好了之后 , 內心就有安慰了。"

    做直播吃飯不定時 , 很多人都會胃疼。每天阿敏在下播前后叫個外賣 , 吃點粥、包子、鳳爪。有時候只吃一餐 , 休息不夠的話 , 沒胃口也就不吃了。由于經常熬夜 , 原本就瘦的阿敏兩個月里還瘦了 6 斤。

    " 停播 " 會影響淘寶主播在平臺上獲得的等級 , 不同等級對應不同的流量權限。為了數據 , 阿敏不太敢休息。一個月休息一般不超過 3 天。有一次她回老家 , 休息了 2 天 , 觀看量就掉了 2000 多 , 盡管當時也有調換時間的因素。" 現在穩定了就好一點了 , 一天不播也不會影響。" 剛開始一天漲粉幾十 , 現在她的粉絲每天會固定增長 100 多。

    逐夢前行

    希望自己有一天能有百萬粉絲 , 找一個帥氣的男友

    在難熬的時間背后 , 每個進入直播行業 , 尤其是服飾直播的主播 , 或多或少都有一個服裝夢。她們正默默積攢著能量 , 等待黎明到來的一天。

    主播要冒出來 , 特色很重要 , 或者叫人設 , 而阿敏覺得自己還不夠有特色。她還在嘗試。" 我之前是比較放不開的那種 , 不會跟粉絲開玩笑 , 現在慢慢改變了。" 她說 , 自己以前說話有點沒底氣 , 現在氣場會不一樣。

    阿敏會看文章學習穿搭技巧 , 稍微有點粉絲的主播都會關注一下 , 一有空就看他們的直播來學習 , 好幾個小時的直播放倍速從頭看到尾。" 我看得不算多 , 我的老板、運營們看得更多。"

    接觸直播之后 , 禮真則更加關注自我管理 , 包括外形 , 這在鏡頭前至關重要。同時注意控制自己的情緒。" 以前朋友都會比較寵著我 , 我脾氣很炸 , 現在會控制一些。"

    努力帶來的是收入的增長。阿敏一開始做主播每月到手工資六千多元 , 上個月到手八千多元。但還比不上她以前在檔口月均一萬多元的收入?,F在還處在初期 , 她也沒有跟老板談出單提成的問題。

    " 我的粉絲不太多 , 單個粉絲的購買力比較強 , 現在先看出單量。直播這塊也是趨勢 , 一開始會比較難熬。后面突破起來比較大。" 她給自己的時限是 3 個月 , 如果到時候工資沒有 1 萬多 2 萬元 , 可能就會回去做批發。

    有個朋友跟她說過 , 之前帶過一個主播每月收入三四十萬元 , 這對她來說是一個可觸碰、也讓她心動的目標。她希望自己有一天能有百萬粉絲 , 工資能到 3 萬多元。

    " 如果實現夢想的話 , 就錢生錢 , 給父母花錢 , 去旅游 , 買買買 , 找一個帥氣的男朋友。" 現實是 , 因為日夜顛倒 , 阿敏跟朋友都很少聯系 , 更別提交男朋友了。

    阿敏告訴新快報記者 , 在阿敏的成長經歷中 , 很多事情都半途而廢了。她練過書法、鋼琴 , 都因為沒興趣中斷了。父母也不大管她。" 想要別人的肯定。畢竟做了那么久 , 現在不做只有壞處沒有好處。" 阿敏對行業發展并沒有所謂清晰的把握 , 她只是憑著直覺 , 被內心的一股勁牽引著往前。

    而從小 , 禮真看著爸媽為了做生意 , 每天只睡四五個小時 , 只為了供養幾個孩子 , 媽媽告訴她 :" 天上不會掉餡餅。" 她從小就知道 , 一切都是拼來的。放下了檔口的生意之后 , 她也做過微商 , 覺得那不是自己想要的生活。她的興趣還是在服裝上。" 都說興趣不能當飯吃 , 這個不一樣 , 我是有基礎的。" 她始終覺得 , 單純只為了賺錢沒有意思 , 對服裝愛好不能放棄?,F在 , 她在為自己的執著拼著。

    留住粉絲

    線上帶貨節奏更快 , 稍不留神 , 用戶就永遠不再來了

    主播們在追趕一個個數據指標的同時 , 不知不覺間 , 也跟數據背后的鮮活個體建立了情感的連接。粉絲承載了主播的夢想 , 而他們給予粉絲的是關注、尊重、寵溺、愉悅、滿足 ……

    起初 , 禮真會遠遠地躲著鏡頭 , 后來 , 她說服自己 , 克服了恐懼 :" 這就跟朋友聊天一樣 , 你怎么對待他們 , 他們就怎樣對待你。" 她的想法很純粹 , 站在粉絲的角度思考 , 給他們分享美的東西 , 為他們解決問題。

    " 如果東西不好 , 生意只能做一次。" 因此 , 禮真會參與選款 , 遇到不喜歡又不得不播的衣服 , 她會建議團隊下次少拿這種款式。

    在阿敏的直播間 , 粉絲會發照片在淘寶粉絲群里 , 她在直播的時候可能會進粉絲群看一下。" 直播里什么人都有。他們無聊啊?;拥臅r候問他們為什么那么晚不睡 , 發現有做烤串的 , 學生也有 , 帶娃的媽媽也有。這些粉絲來自天南海北 , 內蒙古、三亞、福建 ……"

    有些老粉一天能買幾十件 , 黏性比較大的粉絲平均一場買六七件。" 秒殺不貴 , 又好看 , 他們就一天換一件。" 從開場到下播 , 有一些粉絲一直都在 , 也有些人天天進直播間 , 說不看不習慣 , 就算沒有合適的衣服 , 也一直看。

    阿敏和她的粉絲一樣 , 買很多衣服 , 但可能穿兩周就不穿了。但連她都搞不懂 , 為什么他們會追著一直看 :" 我自己反正不會。"

    做線下檔口時 , 阿敏和買家是朋友式的交往 , 容易建立信任感。而線上的帶貨節奏更快 , 稍不留神 , 用戶就可能消失于數據的汪洋大海中。

    " 做直播的話 , 如果你給他第一印象好 , 他就買了 , 但他收到貨之后 , 哪怕覺得有一點不喜歡 , 就永遠再不會來了。"

    也有粉絲跟她反饋 :" 收到貨啦 , 質量很好 , 以后就在你家買。" 獲得粉絲的肯定也讓阿敏第一次感到有成就感 , 甚至比獲得出單還高興。

    ■專題策劃 : 新快報記者 陳紅艷 ■專題采寫 : 新快報記者 吳曉嫻 沈逸云 何生廷 ■專題攝影 : 新快報記者 孫 毅 實習生 石 娟

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